La venda és cada vegada més complexa perquè quasi tot està a l’abast de tothom per lo que cada dia es més difícil aconseguir una diferenciació que permeti assolir un posicionament davant del client de manera sostenible. En aquest context, el rol de tots els actors comercials: direcció, venedors, comunicació, productes, logística, gestió dels diferents canals i la manera de relacionar-se amb els clients han canviat molt perquè el nivell d’exigència es cada vegada més alt i el gran repte ha de ser “aconseguir superar les expectatives dels clients” i es per això que proposo 10 claus que ens facilitaran el compliment dels objectius amb eficàcia i eficiència:
1- Donar sempre MÉS del que espera rebre el client pel preu que paga
Per vendre més, el client ha de ser el centre de tot i de tots, i l’orientació a client ha de ser un valor estratègic de l’empresa.
2 – El cost de manteniment d’un client es inferior al cost de captació d’un client nou
Qui té un client té un tresor i un client fidelitzat és el més rendible
3 – El cost de captació d’un client nou, en condicions normals, es inferior al de la recuperació d’un client perdut
S’ha de saber prioritzar perquè els recursos sempre son limitats
4 – Treballar sempre el concepte del 20/80
La regla de Pareto sempre ens ajudarà a prioritzar per fer més rendibles els recursos que sempre son limitats. En qualsevol cas, hem de donar a tothom el mateix tracta, però no el mateix temps, això ens ajudarà a vendre més i millor
5 – Es molt més fàcil vendre el tercer producte a qui ja en té dos, que el primer a qui no en té cap
És una regla que cal tenir present per planificar visites i estratègies personalitzades orientades al creixement
6 – La venda és també la transmissió d’entusiasme
La venda i la relació amb els professionals també necessita una visió positiva orientada a aportar solucions i resoldre problemes en positiu.
7 – Els venedors han de tenir obsessió per: Captar, Satisfer i Fidelitzar
Els venedors i tot l’equip de l’organització comercial han de tenir una orientació radical a client i a resultats.
8 – Tres paraules a eliminar del vocabulari: (ajornar, improvisar, impossible)
És una tema d’actitud. Una actitud orientada a client i a resultats ben dirigida genera més vendes i millora el marge
9- Treballar més intel·ligentment que els demés
Cada venedor també ha de ser millor que els seus col·legues competidors fent una gestió proactiva, personalitzada i professionalitzada proposant solucions de valor als clients i reforçant la seva fidelització
10 – El que en el procés no aporta valor, està condemnat
El venedor que gestiona una rutina no té cap futur. Els venedors han de ser “creative problem solvers”
Bon dia! El meu nom es Montserrat Codina i juntament amb la meva parella tenim una botiga de roba infantil desde fa 2 anys. Estic d’acord en cada un dels punts que he llegit. A la nostre botiga donem un tracte personal i estusiasta. Ens preocupem realment de les necessitats dels nostres clients durant la venta i a la postventa també. Si no tenim el que busquen, li busquem nosaltres i si no ho trovem, li fem fer. Estem encantats ja que comprin o no, ningú queda indiferent cuan entra a casa nostre. Som conscients de que aquesta actitut fa que els nostres clients tinguin un valor afegit que no troven a altres llocs.
A part, li oferim disseny tant en la roba com en la nostre manera d’envolicar els regals. Els clients son la nostre prioritat absoluta.
Dispossem de tarjetes VIP i per cada 10 compres se li torna un percentatge com agraïment a la seva fidelitat.
Ens interessa la seva opinió i li fem una petita enquesta (PERE) per si hi ha alguna cosa que troven a faltar en la botiga… etc. Tothom ens diu que ens falta la shop-online i ja ens hi estem possant.
Per cert, també ens estem formant continuament en seminaris per actualitzar conéixements i actituts. Tenim moltes ganes peró molta inexperiència en la part logística. Aixó ens està fent cometre errades bastant greus i ara mirem de mantindre viva la botiga. Esperem estar a temps. Salutacions!!
Montserrat Codina
Montserrat,
La clau del Negoci sempre es la proposta de VALOR i els Srs. Clients que ho valorin així com la capacitat per fidelitza’ls. Després caldrà avaluar si la quantitat de clients que compren es la necessària per la sostenibilitat del negoci. A partir d’aquests punts simples í potents cal fer camí cada día….