Neil Rackham se presenta a sí mismo como “el profesor de los profesionales de la venta”. Sin duda este conferenciante, consultor y escritor (cuyas obras han sido traducidas a más de 50 idiomas) es un referente mundial en el terreno de las ventas. A menudo recurro a él en mis sesiones, compartiendo vídeos sobre algunos de los conceptos que ha defendido en los últimos años.
Vivimos en tiempos de cambio, y vender se ha vuelto algo tremendamente complejo: el paradigma del vendedor y el resto de la organización ya es historia puesto que hoy en día TODOS SOMOS VENDEDORES, debemos ser capaces de comunicar pero sobre todo de ofrecer SOLUCIONES que le interesen al señor cliente. Los clientes, y debemos recordar que nosotros también lo somos, son cada vez más exigentes, están mucho más informados, conocen las distintas alternativas que les ofrece la competencia por lo que hemos de ser capaces, con visión empática, de orientarnos a solucionar problemas en lugar de explicar las bondades de nuestros productos y servicios. Ya que, si no escuchamos, difícilmente seremos capaces de procesar lo que necesita. Nos hemos de transformar en “creative problem solvers”.
En Youtube podéis encontrar muchísimos videos sobre las ponencias de Rackham. Pero hoy quiero compartir uno, muy breve y sencillo, en el que se plantea una cuestión con la que habitualmente inicio mis sesiones. A los emprendedores y empresarios siempre les hago la misma pregunta: ¿qué significa “Valor”? El gran paradigma es que hay que hacerse la pregunta desde la posición del cliente y la respuesta es simple: VALOR es aquello por lo que el cliente está dispuesto a pagar, es decir, la diferencia entre los beneficios, los que él percibe o necesita, y lo que pagará. Y, ¿qué estamos haciendo para aumentar el valor? Es más: ¿dónde ven realmente el valor nuestros clientes? Nadie compra porque hayamos hecho, simplemente, una gran exposición de nuestro producto o servicio. Eso ya no sirve: el vendedor, nosotros, ya no podemos vivir de la “persuasión”.
Sólo ofreciendo soluciones a los problemas y, sobre todo, apostando por soluciones personalizadas tendremos oportunidades de sobrevivir en la selva de los negocios.
