Valor x Precio para vender más

Vivimos tiempos de cambio, y vender se ha convertido en una tarea tremendamente compleja. El paradigma del vendedor y el resto de la organización ya es historia, pues hoy TODOS SOMOS VENDEDORES, debemos ser capaces de comunicar pero sobre todo de ofrecer soluciones que interesen y satisfagan al señor cliente.

Es necesario, por tanto, definir nuevos paradigmas de actuación que debemos interiorizar y adaptar a nuestra estrategia. Los clientes (y no debemos olvidar nunca que nosotros también lo somos) son cada vez más exigentes, más y mejor informados, conocen las diferentes alternativas que la competencia ofrece, y por tanto debemos ser capaces, con una visión empática, de orientarnos a solucionar sus problemas en vez de explicar las bondades de nuestros productos y servicios. El cliente es el centro de todo y de todos.

Profundicemos más en estas cuestiones, y busquemos algunos ejemplos clarificadores. Lo primero que debemos entender es que nosotros, empresarios y emprendedores, necesitamos al mundo, pero el mundo no nos necesita a nosotros. Esto implica un proceso que, para muchos, se hace bastante difícil: dejar de mirarnos el ombligo y mirar al entorno, ver qué hacen los demás, fijándonos sobre todo en los más grandes, en los líderes mundiales de nuestro sector (y de otros, que siempre nos pueden aportar ideas). Hay que entender también que, ahora, el marketing ya no se basa en batallas de productos, sino de percepciones. Como siempre decimos: la realidad es la percepción del otro, no la nuestra. Y “el otro” es un conjunto formado, esencialmente, por nuestros colaboradores y especialmente por nuestros clientes.

A menudo, en conferencias y seminarios, pregunto a los asistentes: ¿qué es, para vosotros, la calidad? Evidentemente la mayoría de respuestas son buenas, todas tienen parte de razón… pero la respuesta más simple y que más se adecúa a la realidad actual es “superar las expectativas de los clientes”. Eso es la calidad, e insisto: no vendemos productos o servicios, sino que vendemos soluciones. Como decíamos al principio, ahora y en un futuro, todos somos y seremos vendedores. El vendedor persuasivo, el vendedor prospecto que cerraba negocios a base de una excelente exposición del producto ya no aporta nada nuevo. Es mucho más importante escuchar que hablar. Y escuchar de una manera empática, para encontrar aquellas soluciones concretas y específicas que necesita cada cliente. Los vendedores (todos nosotros) se deben convertir en “creative problem solvers”.

Debemos ir más allá del propio producto. Si no tenemos un producto o servicio diferente, si no tenemos un posicionamiento diferente, si no aportamos un valor diferente difícilmente lograremos un pedido. Y esto, lógicamente, repercute de manera directa en la cuenta de resultados.

Valor-para-el-Cliente-1024x577

La clave del VALOR no es otra que la diferencia entre la percepción de aquello que se recibe y lo que se ha pagado (o nos piden que paguemos) por lo ofrecido. Es aquí donde entra otro concepto muy importante: la personalización. La singularidad, la adaptación a la necesidad concreta que queremos cubrir es un elemento que debemos integrar en nuestros procesos. Muchos estaréis pensando: fantástico, tengo clara la teoría, debo diferenciarme, aportar valor, pero…. Pero mi producto no es, ahora mismo, demasiado diferente al del resto. Y ahora, claro, no parece para muchos el mejor momento para repensar toda la estructura de producción para generar esta diferenciación necesaria para tirar adelante. De acuerdo, es una postura razonable, pero no del todo precisa: todos podemos cambiar, desde dentro, para conseguir que todas y cada una de las personas involucradas en el negocio generen una percepción de que somos “excepcionalmente excelentes”, cosa que, en sí misma, ya marca un punto de inflexión y aporta un valor diferencial en comparación con nuestros competidores.Logrando que el cliente perciba esta excelencia, si le hacemos sentir que es el centro de todo, estaremos generando percepciones de valor de manera natural y diferenciada.

¿Todavía no lo veis aplicable a vuestro negocio, tal vez porque es pequeño, tradicional, demasiado similar al resto? Veamos unos ejemplos sencillos. Tengo que comprar un regalo. Una joya, digamos. En una tienda de nuestra calle encontramos unos pendientes que nos gustan, con un precio que consideramos justo, y de una calidad acorde a la estima que tenemos por la persona que las recibirá. La dependienta envuelve en 2 segundos el paquete, de cualquier manera, con un papel feo y sin ningún detalle. La tienda que está dos calles más arriba tiene los mismos pendientes, al mismo precio. Pero su dependienta se esfuerza en presentar el regalo de una manera cuidadosa, pensando no solo en “cerrar la venta” sino en la persona que recibirá el regalo, quién, antes de ver el producto, ya tendrá una buena sensación con el propio envoltorio. Simple, ¿verdad?

Si nos vamos un poco más lejos de esas dos calles (recordad: hay que mirar al mundo) tenemos un ejemplo famosísimo: el mercado de pescado en Seattle, que ha inspirado libros y seminarios y que se ha convertido en todo un paradigma: ¡allí no se vende pescado! Allí nos hacen vivir una experiencia de compra. Y el pescado no es demasiado diferente al que podemos comprar en miles de mercados de cualquier otra parte del mundo. Si vamos a un extremo totalmente opuesto, en relación al tipo de producto, otro ejemplo paradigmático es el de las tiendas de Apple. El producto es fantástico, cuidad hasta el último detalle a nivel tecnológico y de diseño. Pero, de nuevo, no es lo más importante. Apple ha cambiado el concepto de tienda, transformándolo en un “espacio para disfrutar del conocimiento y de la tecnología”.

La gente de Starbucks persigue algo similar: su reto es convertirse en el “tercer lugar” para el cliente (casa – trabajo- … y Starbucks). Y si nos fijamos en un ejemplo de casa, encontramos al taxista más empático del “mundo mundial”, el Ricard, de Igualada, que aporta un valor diferencial convirtiendo su coche en un espacio ultra-conectado: Wi-fi, iPad, impresora, cargadores para móviles… Pero, lo que es aún mucho más importante: aporta su relación y compromiso personal, y a través de las redes sociales ofrece información, soluciones, y todo por el mismo precio. También es un buen ejemplo el de los profesionales de Grup Jardí, que hacen vivir experiencias inolvidables en días especiales (bodas, aniversarios…) y ahora ya están innovando para lograrlo también en el mundo de la empresa. O finalmente la marca Munich, que ofrece productos líderes e innovadores en diseño, pero también trabajando activamente la personalización y ejerciendo un liderazgo en las redes sociales, siendo un referente de la relación y la interacción con el cliente… Y es ahí donde está el verdadero valor.

El mundo está lleno de oportunidades, que sólo descubriremos si escuchamos y entendemos al señor cliente. Y si vamos un poco más allá, si somos más atrevidos, la oportunidad aún será más grande si escuchamos a los NO clientes con el objetivo de identificar y lograr el deseado “océano azul”: aquél mercado virgen que aún nadie ha tocado, y que tenga el potencial de crecer, de manera que la competencia se vuelve irrelevante. ¿Ya estamos haciendo algo para aumentar el valor? ¿Ya tenemos claro dónde ven el valor nuestros clientes? Sólo si conseguimos ofrecer soluciones a sus problemas y apostamos por la personalización tendremos oportunidades de sobrevivir en el entorno actual.

 

Share

One thought on “Valor x Precio para vender más

  1. Conceptes interessants que a mi personalment em provoquen reflexions que em fan canviar els paradigmes tradicionals.
    Ens hem posat a treballar en fer una web, on intentarem transmetre
    aquets conceptes, esperem aconseguir-ho.
    Salutacions amic Joan.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *